被资本绑架的外贸生意

作者｜赵小南、南七道

头图｜CFP.CN

2020年4月，A股上市公司跨境通(002640)发布2019年财报，旗下的外贸出口平台环球易购收入为85.06亿元，巨亏26.35亿元。同样发布亏损消息的还有被浔兴股份(002098)收购的价之链、DX(08086.HK)等外贸平台，金额在数千万元左右。

与此对应的是，通拓(601113)、有棵树(836586)、兰亭集势(NYSE：LITB)等平台发布了盈利消息，金额在数百万元到一亿元之间。

此前，《南方都市报》报道了环球易购拖欠多名供应商货款的新闻，涉及服装、电子等多个行业。因此还引发上门讨债风波。为何外贸平台会出现如此大的分化？外贸平台的资本化为何是把双刃剑？背后的深层次原因是什么？

消失的订单和拖欠的账款

知乎上的关于环球易购的讨债帖子

跨境通包括进口和出口的业务。出口以环球易购及帕拓逊为经营主体，进口由优壹电商和环球易购进口事业部负责。而环球易购旗下有ZAFUL和Gearbest两个品牌。前者是一个面向欧美市场的快时尚品牌。后者是一个面向北美和欧洲的综合性B2C购物网站。

根据跨境通刚发布的公告，三家子公司中，环球易购是唯一一家2019年净利润为亏损状态的公司。

另一方面，环球易购应付账款和短期借款，在财报中也清晰可见。

公告显示，环球易购之所以亏损，是因为 “公司2019年第四季度销售额大幅下滑……导致大量存货积压滞销，预计难以继续正常销售，且考虑到海外存货仓储费用、人员成本等管理成本较高；亦充分考虑了资产负债表日后事项，尤其是突然爆发的全球性新冠疫情的负面影响。因此，环球易购采用个别法对该些存货计提较大金额的跌价准备。”

环球易购财报数据的背后，是分布在全国成百上千的合作工厂和供应商。他们给环球易购供货，后者把产品卖到全球，然后在账期之后把钱支付给供应商。跨境电商平台对上游工厂有着强有力的制约。在平台面前，供应商往往没有议价能力，轻则订单被取消，重则货款被拖欠，陷入到讨债艰难的困境中。

张媛媛就是代表性的案例。从2010年开始，张媛媛开始和环球易购的合作，给平台提供女包。合作之初，她一个星期就会收到平台的回款，至多不超过两个星期。

后来环球易购给她提出要采购泳衣，供货对象是环球易购旗下的ZAFUL。到了2018年，环球易购要求张媛媛开设自己的工厂，而不是之前找人代工的模式。“环球说要想继续合作，必须有自己的工厂、自己的版式和团队。”平台向她保证一定有订单，后来提议如果泳衣采购价格降低、回款的账期变长，他们可以加大采购量。张媛媛同意了。

为了承接环球易购的订单，张媛媛开了4个工厂，刚开始，“环球一个月最多能下六七万件单，最少的时候也有两三万件单。”环球易购的下单均价为17元左右，这也意味着，仅泳衣每个月货款金额，就在35万元到120万元之间。

可环球易购回款账期越来越长，开始变成了60天，到2019年年末，变成了90天。

中山市的王芬，和张媛媛情况类似。王芬从2017年给环球供货，提供家具。每月交易额在数千元到一万元之间。环球易购称如果把账期延长到30天，可以加大采购。王芬同意了。2019年8月份以后，每个月交易额增加到 20多万元。但账款到期后，环球易购没有再打款，理由是“没额度”。

到2020年，环球易购给张媛媛的单越来越少，最低只有几十件，根本没法开工。到最后，环球易购甚至下架了她的产品。但她只有环球易购一个大客户。对方突然砍单，她根本没法消化产能，只能关掉2个工厂。接下来情况更糟糕， 今年7月份之后，她就再也没有收到回款了。在环球易购的女包、泳衣两个账户里，累计拖欠张媛媛644万元。有这样遭遇的供应商不在少数。

截止到2020年3月，王芬累计被欠款近30万元。虽然她也听说过环球易购拖欠货款的消息，但由于“环球易购是大公司。”所以她依然继续供货。

“后面他们再下单我们就没接了，直到5月份我们才停止给他们供货。”王芬称，“我们小工厂根本承受不了这样的打击，我们一年也就挣五六十万元。”

从2017年开始，张一山给环球易购旗下的Gearbest供货，销售3C电子产品，按月结算。2019年8月份，环球易购开始拖欠货款时，张一山不再发货，但还是被拖欠了15万元。

今年7月，环球易购向部分供应商承诺，将欠款用分期支付，一直到10月份还清。但王芬只在8月份收到过一笔5万元的账款，9月份没再收到。9月25日，环球易购提供了另外一种解决方案，货款打8折，12月底之前还清。这个方案没有被像王芬这样的供应商接受。

虎嗅大湾腹地（公号：dawanfudi）就是否拖欠供应商货款一事向环球易购求证，但并未在公司层面获得对方回复。9月25日，对方公关人员发布的微信消息称：“上周供应商刻意拍摄误导型的不实视频并加以传播，来给企业施压。公司一直在积极努力跟供应商协商处理该方面事宜，而这些煽风点火的信息给公司造成额外的严重压力。”

尴尬的外贸平台和供应商们

之所以会引发这么连锁的欠债事件，其实和国内的外贸平台的特性、还有制造行业的沉疴痼疾有关。

在中国制造业里，账期和欠债的问题由来已久，基本上波及到每一个行业的每一个环节。国内的制造业，在1980年代，刚开始起步时都是现款现货。等到后来招商引资时，也带来了这种在台湾等地区流行的欠款模式。工厂主、供应商、销售平台，你欠我，我欠他，环环相扣。欠账越来越多，恶性循环。账期模式像癌细胞一样迅速扩散，让所有工厂主都痛不欲生。

环球易购欠王芬的货款，她又欠着别人的钱，光是欠厂房房租就超过二十多万。而张媛媛欠的钱更多，包括辅料商的钱、物流的快递钱、工人的工资，还背着300万的贷款，逢年过节都得出去躲债。因为债主会上门要账。

张媛媛十年间，只找了环球易购一家跨境电商平台合作。这期间前账不清，后账又到，导致了债上加债，最后累积成了640多万的巨额数字。这在行业外的人看来不可思议，但是对于制造厂商来说，习以为常了。之所以没有换合作方，是因为即使换了新的平台，一样还是会有账期。与其找一个新的平台，重新建立信任，增加磨合成本，还不如就专注一个平台，这样也方便管理，但风险也相应的增大了。

“在整个环球平台里，我的价格是最低的，账期也是最长的。”张媛媛说，“2018年下半年，环球拖欠货款挺多的，整个兴城没有人愿意给他们做泳衣，他们采购找到我问资金流紧不紧张，不紧张的话能不能帮他们出货，但年前肯定是没办法回款的，我也答应了。”

这种深度绑定的关系，导致了供应商在平台面前，几乎没有谈判的能力。平台拖欠货款时，如果不供货，销售量会因此大幅下滑，之前的销售回款可能变得遥遥无期。

在张一山看来，直接和海外客户交易，更有保障。海外直客都是先打款后发货，非常准时。他在多个跨境电商平台开店，其中三家平台拖欠他的货款。总金额接近100万元。这种情况令张一山陷入捉襟见肘的窘境。

欠张一山货款的，除了环球易购，还有浙江的跨境电商平台执御。这家被称为“中东黑马”的跨境电商平台。2019年8月才完成6500万美元的C+轮融资，投资方为阿联酋的G42集团。但这家平台现在同样陷入了供应商的讨债风波。

“我们被浙江的执御拖欠了37.02万元，他们当时说要延长账期，我们没同意。”张一山称执御要求张一山继续供货，并且称如果终止合作，那执御对工厂的欠款分成24个月支付；如果保持合作继续供货，平台会把欠款分成12个月支付。

执御近期陷入了变相裁员的纠纷和供应商欠款风波中。根据4月3号其创始人李海燕发布的公开信，执御出现供资金困难的主要原因为，“沙特疫情陡升造成跨境物流通道受到挤压“、“一些非生活必需品销量下滑，平台运营出现一些困难，资金压力增大。”解决方案是寻求银行贷款和新的融资。根据财经网的报道，针对供应商的欠款问题，执御会“通过债转股或分期付款的办法与供应商协商解决”。

目前主流的外贸平台，主要有两种模式，一种是做第三方平台，提供技术、支付、仓储等服务，商家入驻后，自己和消费者沟通对接，负责售后，亚马逊就是典型的这种模式；另外一种是自营电商平台，集中采购，平台来对接消费者，供应商只供货，其他的主要环节由平台完成。环球易购属于后者，但后期也开放了第三方的入驻。

“外贸平台的盈利模式，一般是两种：一个是通常的低买高卖，尽量压低供应商价格，再加价卖给消费者。以性价比为核心竞争力，主要是靠走量；第二种就是押款，消费者付款给平台，都是即时到账的。但是平台给供应商有一个账期，一般是30-60天，甚至90天到半年。这个周期内，平台可以拿这笔款做很多事。有一些平台，最后玩的是金融游戏，一旦资金接不上，就会带出很多问题。”在深圳宝安做了多年的外贸生意的老蔡说。

在深交所官网发布的跨境通理财公告，部分验证了老蔡这种说法。在2018年8月30日，跨境通发布的《关于使用部分闲置募集资金购买银行理财产品的进展公告》公告称：“截至本公告日，公司及子公司在过去十二个月内累计使用闲置募集资金购买银行理财产品192,501.10万元（含本次金额15,000万元），其中已收回177,501.10万元，尚未到期的金额为15,000万元（含本次金额15,000万元），本次购买理财产品事项在公司董事会决议授权范围内。”

仅一年时间，用于理财金额接近20亿元。

在外界看来，很多外贸平台的经营困难，主要原因是因为疫情引发的。但作为资深外贸人，老蔡并不同意这种看法，“我们之前的外贸平台，在很大程度上还是拼人力、拼成本的汗水经济模式。就是所谓的性价比，在产品创新上有所突破，但远远不够。另外一个就是，一部分的外贸平台，都在讲故事，要高增长，高营业额，这样可以在资本市场拿到更高的估值。而不是老老实实做生意，做平台。一旦有风吹草动，马上就会有麻烦。现在疫情就是一个筐，什么做不好都推给它。那为啥有的平台订单、利润、股价都创了新高？”

被资本绑架的外贸平台

外贸从业者应该是最了解中国经济地图的人。中山的家具和LED灯具，深圳华强北的电子产品，葫芦岛兴城的泳衣……外贸平台为来自全球的客户寻找工厂，熟知每一个行业、每一个地区的产业。

葫芦岛市兴城区，这个名不见经传的小城，是中国也是全球重要的泳装生产基地。数据显示，2019年， 兴城泳装远销俄、美、韩、东南亚等140多个国家和地区，占国际市场份额达25%以上，占国内市场份额近40%。

近年来中国跨境电商市场规模持续扩大，整体规模从2014年的4.2万亿元增长至了2019年的10.5万亿元，复合增速达到20.11%。同时，跨境电商在进出口总额中的渗透率也在快速提升，从2014年的15.90%提升至了2019年的33.29%。

跨境电商和外贸，在中国经济发展中，起到了不可替代的拉动作用。极致的性价比、对市场快速反应的能力，是中国厂商的最大优势。即便算上国际物流费用和清关费用，来自中国的产品依旧有竞争力。对于工厂主来说，他们已经习惯了平台以账期换订单的行为。

中国的外贸平台发展和进化，从2000年到2020年，发生了三个阶段的大变化：

第一，起步广告阶段：2000年左右的信息展示时期。这一年政府决定放开进出口的限制。于是相关产业开始发展，这个阶段属于纯信息传播，针对国外客户做广告，代表性的公司就是阿里巴巴国际站。业内知名的“中供铁军”，就是专门销售阿里国际站会员。主要服务就是中国卖家，在国际站上面展示自己的商品广告。但受到支付和信用体系等限制，当时没有直接交易，都是引流到线下来交易。

第二，线上交易阶段：2010年时代左右，随着金融危机的修复、线上支付等技术的发展，外贸平台业务模式也有了变化。2012年，在港股上市的阿里巴巴B2B公司宣布退市，黄页类的纯信息类公司的时代结束了。这时出现了一批新的平台，外贸公司和客户之间可以直接支付和交易。代表性的是速卖通上线，它主要是全球的小B用户之间的采购交易。环球易购也是这个阶段上线的，它是属于B2C模式。先是完全自营，随后开放第三方平台。

第三，政策和资本加持阶段：2015-2020年，这个期间，跨境电商多个利好政策的刺激；华西证券2020年跨境电商报告显示：“据不完全统计。自2005年以来，我国对跨境电商的支持政策达53项，进入政策红利期，其中包括：效率提升、流程优化、试点城市、基础建设、降低税费等多项措施。”但超过35项的多数政策，都是在2015年后颁布的。官方扶持力度越来越大。

除了政策，资本这个角色越来越重要。跨境电商是典型的资本密集型产业，随着摊子越来越大，外贸平台涉及到的环节和受影响的因素越来越多。包括资本、技术、仓储、物流、政策、经济环境等等。需要的钱也越来越多。其中资本在一家外贸平台中起到的作用越来越大。但资本是一把双刃剑，在不断要求平台做大规模的同时，还要保证利润上涨，这在实际经营中往往是一个悖论。大额资本的加持，让外贸平台发展的速度越来越快，但也留下了隐患——

2010年，薛蛮子投资的DealExtreme，借壳易宝在港股上市；

2013年6月6日，兰亭集势在美国纽交所上市；

2014 年，A股公司百圆裤业收购环球易购，然后改名跨境通；

2017年，中小板上市的浔兴股份，收购了深圳跨境电商平台价之链；

2019年8月，执御完成6500万美元C+轮融资；

2020年，安克创新在创业板上市，目前市值高达600亿元。

在这其中，出现大额亏损的环球易购和价之链、执御，都有同样的情况：为了融资或上市，签了对赌，都出现了亏损。有相关业内人分析，跨境电商属于资金密集型产业，涉及到铺货、海内外结算、垫付款、海外仓、技术开发等，对资金需求量极大。融资或上市是做大平台的必然路径。要完成关于利润的业绩对赌。这其实某种程度埋下了隐患。

2017年，深圳跨境电商平台价之链，被中小板上市的浔兴股份收购。前者承诺2017年、2018年、2019年，净利润分别不低于1亿元、1.6亿元和2.5亿元。因为没有完成对赌，价之链被索赔业绩补偿款10亿元。

跨境通（百圆裤业更名）在并购环球易购时，后者承诺2014年度、2015年度、2016年度、2017年度，实现的净利润分别不低于人民币6500万元、9100万元、12600万元、17000万元。在完成了对赌之后，从2018年开始下滑，直至2019年出现巨额亏损。

2015年，富安娜（002327）投资执御，除了排他协议，还包括对赌。根据中证网报道，“对赌协议要求浙江执御15 年收入不低于5000 万美元，16、17 年收入增速分别不低于50%和30%，15 年净利不为负、16 年净利为正、17 年净利同比16 年增速不低于30%。”2020年执御资金也出现了严重问题。

业绩赌对的要求越高，那就需要不断做大规模，这样对应的营业额才会提升。这意味着货品品类不断增加、海外仓等规模不断拓展，最后需要结算的款项额度越来越高、占用的资金越来越多，一旦出现市场衰退，或者某一个中间环节出问题，那么直接会导致库存偏高、资金不够，波及到供应商，引发连锁反应。

除了资本的力量，技术的角逐分量也越来越重。发展到现在，“人、货、场”的关系都发生了巨大的变化，仅仅是物流一项，就涉及到物流、仓储、货代、报关、清关、通关、退税等十几个环节，全球运输资源的有效协调，运输过程数字化和可视化，就成了关键。有些不善于技术更新的外贸平台，物流仓储费用甚至占到流水的20%。亏损了五年的兰亭集势，2019年Q4毛利率为40.4%，官方解释主要是“供应链管理、仓储物流的整合，改善了库存周转率，这些举措对营收和毛利率都产生了积极影响。”当下的外贸平台，已经成为了一个包括产品、推广、资本、供应链、技术等综合性的竞争商业模式。

“客观地说，国内外贸平台已经好太多了，进步特别大。但是全球的竞争对手也在进步，周围做外贸的，用的最多的还是亚马逊。”在深圳龙华，做了十多年的外贸的Ella说，“当下的环境也发生了好多变化，比如早先有些外贸平台卖东西不挣钱，主要是靠着出口退税的17%来维持利润，但是一旦中断，就要倒闭。到了现在，仅仅靠着低买高卖，挤压供应商的货款，玩金融的模式，很难维持以前的局面了。不管是外贸平台，还是供应商，洗牌是必然的。”

（应对方要求，文中张媛媛、王芬、张一山、老蔡、Ella均为化名）

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