嬴彻科技CEO马喆人：我们的最大壁垒是「技术-产品-商业化运营」全链条能力 | 36氪专访

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回归技术创造用户价值的本质。

距离上轮1亿美元融资结束只过去了半年，嬴彻科技最近又宣布获得宁德时代领投的1.2亿美元融资，其老股东普洛斯、G7、蔚来资本等也全部跟投。

作为全球动力电池龙头企业，宁德时代主要有三大业务：动力电池系统、储能系统、锂电池材料。根据公开资料，这是宁德时代首次投资自动驾驶初创公司，也是其在商用车领域的一次重金布局。

从2018年成立之初就瞄准商业化落地、吸引战略性投资人，是嬴彻科技一贯的风格。目前，这家自动驾驶技术与运营公司正在集中火力，与东风商用车和中国重汽分别联合开发L3级别自动驾驶重卡，计划在2021年底实现量产，并开始全国性运营。

最近两年，商用车ADAS的市场空间在国家政策刺激下增长迅速。根据中国交通部2018年发布的《营运货车安全技术条件》，从2020年9月1日起，总质量大于或等于12吨的载货汽车和牵引车，应安装FCW（前向碰撞预警）和LDW（车道偏离预警）。2021年5月1日起，总质量大于或等于12吨且最高车速大于90km/h的载货汽车和牵引车需加装AEB（自动紧急刹车）。

目前，国内已有Minieye、极目智能、清智科技、MAXIEYE等大批公司在研发L1-L2级商用车ADAS解决方案，而智加科技与一汽解放也在联合研发L3级自动驾驶重卡，也公布打算2021年量产。

嬴彻科技创始人兼CEO马喆人在36氪近日专访中表示，相比同行，他们最大的壁垒是打通了“技术-产品-商业化运营”的全链条能力，搭建了健康运转的完整体系，更像是“全能型”选手。

在本次专访中，马喆人还讲述了与宁德时代合作的缘由与展望、过去半年的业务进展、以及他对嬴彻商业模式、自动驾驶政策的最新理解。以下是专访主要内容，经36氪编辑整理：

牵手宁德时代

36氪：拿到投资后，嬴彻会与宁德时代有什么战略合作？什么导致两家在资本上走到一起?

马喆人：首先，宁德时代是一个战略投资者，对嬴彻的长远发展非常重要。其次，这次投资达成是一个很自然的过程，是双方共同努力的结果。宁德时代不仅是一个动力电池制造商，也看到了商用车领域的三大趋势：自动驾驶、绿色能源、资产运营。这也是嬴彻的愿景。我们不是一个纯粹的技术提供方，而是一个自动驾驶资产运营公司。我们目前还在用柴油重卡，但未来一定会替换为新能源卡车。

36氪：什么时候打算采用新能源卡车，是不是与宁德时代合作？

马喆人：我们会在重卡相关的各个场景里进一步探索新能源的机会，包括换电技术，换电能比充电节省大量时间，甚至比柴油车加油所需要的时间还要短，非常方便，尤其适用于固定线路的运输，一个换电站可以辐射周边一定范围的电动重卡，能有效解决续航里程不够的问题。此外，对电动重卡来说，电池是最大的成本，但换电技术允许“车电分离”，这对我们这样的资产运营公司来说是一个利好。

今年进展

36氪：嬴彻今年4月宣布了1亿美元的融资。过去半年内，你们的主要进展是什么？

马喆人：我们的核心业务模式没有变化，还是专注在“技术+运营”，集中精力瞄准2021年底L3级自动驾驶重卡量产。过去半年，我们的进展还是集中在三个方面：技术、量产、运营体系。

首先，在技术方面，从2018年成立开始，我们做的就是全栈自动驾驶技术的自主研发，从算法、软件到车载计算平台。我们今年7月就已经公布自主研发的“超长距精准3D感知技术”，可以把自动驾驶重卡在1000米范围内的三维感知误差控制在5%以下，在行业内位列世界第一。另外还有一些核心算法在第三方评测里都达到了世界第一的水平，之后会陆续公布。

此外，我们还发布了自主研发的车载自动驾驶计算平台Inceptio M51，算力有245TOPS，可以灵活兼容国际和国内的多个自动驾驶芯片供应商。在中国的自动驾驶创业公司里面，我们是最早坚定地自主研发高算力、满足功能安全的车载计算平台的公司。

因为拥有自己的软件和硬件，我们可以做最高效的软硬件整合，在性能和成本上做到最大优势。

同时，我们已经选好了国内的量产合作伙伴。这对中长期进一步提升我们的核心竞争优势是非常大的帮助。继上一次公布A样车之后，B样车也已进入验收阶段，在全球卡车产业依然是最快的，距离明年年底的量产目标更近了一步。

第三，我们过去半年一直持续搭建运营体系，进展迅速，目前已经有100多家签约客户。虽然L3的车还没有出来，但我们用L0和L1的车给一百多家物流客户提供了车辆租赁服务，相当于和这些早期客户已经产生了实际的资产服务商业闭环。等L3级自动驾驶重卡出来之后，就可以把新车加入到既有的商务合作中。

总的来讲，我们业务上最大的一个核心进展在于，我们把从技术到量产到运营的一个全链条体系转动起来了，这在自动驾驶领域是很少见的，因为这里面每一个环节都有相当大的挑战。我记得公司刚成立的时候，有些投资人提出说，我们“端到端”的模式是很好，但难度太大，相当于三个领域的创业，失败风险也比一般创业公司大三倍。过去这两年半，我们通过快速凝聚优秀的团队、比较精准的战略选择、再加上团队强大的执行力，把这个体系都运转起来了，成为我们目前最大的一个竞争壁垒，和其他同行相比，我们更像是“全能型选手”。在自动驾驶赛道，也只有“全能型选手“能站到价值链的最高端。

36氪：你们现在的收入来源是什么？未来几年的收入规模预计达到多少？

马喆人：我们给物流客户提供的L0/L1卡车租赁服务，今年收入已很可观，明年收入预计会有显著增长。量产后进行L3卡车的规模化运营，每运营1万台车就会有大几十亿人民币的收入，而这只占市场的千分之2都不到！我们进入到量产和运营阶段后，很有希望做成一个天花板很高的生意。

复盘与思考

36氪：现在有一些商用车ADAS公司希望通过数据采集，开辟新的商业模式，比如，用量产车上实时回传的数据帮助地图厂商更新高精度地图。你们是否也有类似打算？

马喆人：对我们来讲，这不是我们主要的商业模式。当然，在我们的量产规划里，未来会有接近10万台车是由嬴彻做资产运营，每天产生的数据量非常大。这些数据能够反哺算法、帮助我们迭代技术，促进“数据循环”。这是我们更看重的。

36氪：你们对L4级自动驾驶卡车的规划如何？什么时候能实现量产？

马喆人：我们目前的重点不是L4，对它的量产时间也不做预期。L4及其以上的全无人驾驶，需要解决很多corner case（小概率事件）。对此，我们要保持敬畏之心。此外，L4的量产也取决于国内法律法规的进度。我们现在需要先完成公司第一个重要里程碑：明年底的L3量产。我们用于L3 的自动驾驶全栈技术、整车平台等，在技术架构上与L4兼容，我们的L3卡车通过软件升级即可以到L4级。等时机成熟，发布L4是顺理成章的过程。

36氪：嬴彻的L3级自动驾驶卡车已经在山东、湖南、河北、上海等地进行测试。哪些地方政府对自动驾驶的资金和政策支持力度最大？

马喆人：现在全国各地对自动驾驶的推进越来越积极，路测环境也越来越友好，尤其是一些经济发达地区，比如湖南、浙江、江苏和广东等。很多地方政府的思维非常有前瞻性，通过政策的出台，让路测能够在安全的前提下尽早开展起来，让自动驾驶企业在实战中得到发展，同时也为法律法规的制定和迭代提供案例、数据等重要基础。

36氪：嬴彻从成立以来一直目标明确、进展迅速。但如果现在复盘一遍，是否想在某些决策上推翻重来？有哪些挑战让你记忆犹新、受益匪浅？

马喆人：坦白说，我们比较幸运，从公司成立到现在都没有大的折腾，一直是小步快跑。深感创业上方向选择的重要性!

最近我感触特别深刻的是，当量产临近，与客户沟通越来越多，我们越来越觉得自己提供的是一种由自动驾驶赋能的物流服务，而不是静态地构想一种自动驾驶技术，或者一辆L3-L4级别的卡车。对客户来讲，他们并不在意你是L2、L3，还是L4的技术，他们只关心你的服务能不能帮他降本、增效、解决招募不到司机的问题。这三个目标，至少要实现两个，才能算是具有市场竞争力。认清楚了这三个目标，回归技术创造用户价值的本质，我们就能更好地规划产品和技术路径。

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