「鲨鱼菲特」的发展过程，更能代表眼下新兴消费品从选品定位、供应链协同、营销渠道等关键环节的变化。
36 氪获悉，健康即食品牌「鲨鱼菲特」宣布完成数千万元A＋轮融资，由青山资本领投，梅花天使跟投。三个月前，36 氪曾报道过「鲨鱼菲特」，这家公司以即⻝鸡胸肉作为切入爆品，四年时间成为上榜天猫生鲜鸡胸肉类目第一，至今已保持连续17个月第一。随着规模扩大，其品类也从鸡胸肉拓展到肉类、杂粮、冲饮等，覆盖正餐代餐、佐餐、零⻝等各种不同的⻝用场景。「鲨鱼菲特」成立时的 2017 年，消费赛道还不是今天这番图景，也正因如此，「鲨鱼菲特」的发展过程，更能代表眼下新兴消费品从选品定位、供应链协同、营销渠道等关键环节的变化。在36氪之前的采访中，不少消费品公司的创始人在选品时会以自己感性视角出发，比如找不到品质过关的猫粮狗粮，就自己做个宠物品牌；或者，市面上看不到适合年轻人的服饰品牌，就自己找工厂打板生产，这种感性层面的依据并没有错，但可能不够完整。「鲨鱼菲特」在最初选品时就更看重数据化信息的理性分析，而不是感性判断。强小明也谈到这样的故事，在最初把做好的少油、少盐的即食鸡胸肉送给朋友试吃后，得到的大多是负面评价：“这么难吃怎么可能卖得出去？”如果从强小明身边朋友的反馈，即食鸡胸肉似乎并不成立，但运营出身的强小明更相信天猫、淘宝后台的数据反馈，他从三个维度观察即食鸡胸肉的用户搜索行为：展现、点击、转化。得到的结果是，鸡胸肉的展现很多，意味着用户搜索量很大，但是点击和转化却不高，代表用户搜索后，因为找不到满意的产品，失望离开。“这代表市场供需方案不平衡，鸡胸肉作为品类有机会，但没有好的解决方案。”强小明告诉 36 氪。确定方向后，「鲨鱼菲特」就开始出品，围绕第一款鸡胸肉产品，他们确立的关键词是“常温、即食、健康”。其中，“常温”意味着产品不用走冷链流通，这就意味着物流、仓储成本得以降低，同时也让消费者食用更方便，购买后能够“开袋即食”；而鸡胸肉在加工后也需要实现配方低油低盐，油脂均衡，达到饮食健康的目的。![]()
图片来源：鲨鱼菲特
完成选品出品后，「鲨鱼菲特」走到下一个关键步骤：营销打爆款。这是强小明团队最擅长的地方。他有9年的电商与快消品操盘经验，服务过五芳斋、稻香村、华美、同仁堂、御⻝园等多个品牌，曾制造过”48分钟50万单华美月饼超级爆款”案例。在多个场合，强小明分享过他对流量的理解，他将流量类型分为三种：公域，即各平台的免费流量，例如淘宝免费关键词搜索；私域，重点在于老客的复购; 以及商域，即在平台内通过投放转化的购买，比如直通⻋。三种流量分根据产品成熟度此消彼长。在产品早期阶段，由于品牌认知不强，「鲨鱼菲特」更多借助商域流量，但强小明特别指出，即使是商域流量也有多种玩法，如果有一定品牌基础，可以选择 CPM（按曝光收费），如果品牌早期，还是应该选择与淘宝客等合作的 CPS （按成交额收费），等有一定基础用户后再做变化。而当产品逐渐成为爆款后，就会从天猫、淘宝、拼多多等平台吸引来更多用户主动搜索，这些就是免费的公域流量，把这群客户聚拢后，通过后期运营再促进裂变、复购，进而研发新品并拉高客单价，实现品牌自身的私域流量池。在商域-公域-私域的流程转化进程中，掌握商域与公域流量的平衡点极为重要，商域流量是买的，公域流量是免费的，如果用买来的流量作为支点，撬动更大规模的免费流量，懂得平台流量的分配规则就极为重要。“比如淘宝用户更关注评价、买家秀；天猫有爆款规则，什么样的产品能拿到一定比例的流量扶持；拼多多用户更关注百亿补贴、京东用户更看重是否启用京东物流……”强小明对 36 氪举例道。“我们擅长了解不同平台的运营规则，背后是了解用户的本质需求。”而在熟练掌握这套流量运行方法论后，「鲨鱼菲特」的优势就显而易见了，强小明告诉 36 氪一个数据，在今年以前，「鲨鱼菲特」的营销费用比只占 8%，更早的时候则只有 4%。除了用较低的营销费比拉来更多消费者以外，强小明认为，「鲨鱼菲特」构建壁垒的方式还在以下几个方面：
首先是品类头部效应。以即食鸡胸肉来说，「鲨鱼菲特」已经连续占据该品类各个电商渠道第一名的位置，这意味着每逢双十一等重要节点，天猫、京东等平台给予的资源位与渠道流量都更多，线上优势更加明显。其次是供应链端，「鲨鱼菲特」目前已经通过投资入股等方式扶植多个工厂，随着「鲨鱼菲特」订单增长，工厂愿意加大投入的更先进的生产线、例如其正在打造的国内最先进的即食鸡胸肉全自动生产线。最后是品牌心智的占有。在鸡胸肉成为爆品后，「鲨鱼菲特」也已经延伸至荞麦面、全麦面包等一百多 个 SKU ，强小明告诉 36 氪，现在「鲨鱼菲特」每月已经达到 70 多万订单量，而且更多的人开始通过直接搜索“鲨鱼菲特”品牌词去购买鲨鱼菲特的产品。2020 年，随着健康即食领域新品牌涌现，做麦片的王饱饱年营收已逼近 10 亿；代餐奶昔Wonderlab、Smeal 融资多轮，市场上还诞生了咚吃、超级零这样偏定制解决方案的代餐品类。为此，「鲨鱼菲特」也加快了发展节奏，三个月前，它刚刚宣布了1500万元A轮融资，强小明告诉 36 氪，2020 年已实现营收超过 2 亿元，预计 2022 年将实现 10 亿元营收。![]()
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