全球IoT云平台第一股涂鸦智能登陆纽交所，冲击200亿美元市值

一个不到200人的团队，一年的时间，能实现多少种智能新品量产？

对于鸿世电器而言 ，这个数字是84。

富春江畔，鸿世电器占地106亩的新工厂里，自动化SMT贴片机正在进行智能插座PCB板的焊接和回流。几天之后，这批智能插座将发往俄罗斯。2020年一年，鸿世电器实现了84款智能设备新品的量产，平均不到一周的时间就落地一款智能新品。

对于这家成立于1973年的公司而言，这样的速度已超预期。在鸿世电器智能产业园里，“Powered by Tuya”的标志尤为亮眼。鸿世电器所生产的智能设备，大部分由Tuya支持。最多的时候，每天有超过50000个“Powered by Tuya”（涂鸦赋能）智能设备生产下线，从富春江畔发往全球各地。

鸿世电器并非孤例。实际上，赋能鸿世电器的84款智能产品只是Tuya生态中的冰山一角。截至2020年12月31日，有超过25.2万款的智能硬件通过Tuya IoT开发平台实现智能升级，超过1100个种类的智能产品覆盖了几乎所有的生活及商业场景。

就在3月18日晚，赋能了26万家像鸿世电器一样的合作伙伴，Tuya正式登陆美国纽约证券交易所（NYSE）。根据招股书，Tuya的基石投资人包括了CPPIB（加拿大养老基金）、Dragoneer、GIC（新加坡政府投资公司）、老虎环球基金（Tiger Group)、腾讯投资及高瓴资本，均为国际知名投资机构。

开盘交易前，Tuya确认将IPO价格定在每ADS 21美元，高于此前定价的17-20美元。截至当日收盘，Tuya股价报收25美元，市值接近140亿美元。当日成交额接近7亿美元。

对于Tuya而言，上市只是一个开始，它还有更大的愿景，就是赋能万物智能。

看中快速增长的IoT市场

回首Tuya创立的2014年， Pebble、Fitbit、Nest等智能硬件公司刚取得阶段性成功，国内IoT行业的创新大潮如火如荼，智能穿戴设备、智能家居硬件单品如雨后春笋般在全球涌现。但在当时，打造一款单品硬件，并非易事。早期的IoT智能硬件开发门槛很高，不仅需要工厂、供应链等方面配合，还需要进行App、软硬件开发调试、通信协议等复杂的技术融合，开发周期很长。

创业公司通常需要烧掉几百万人民币资金，组织至少十人左右的团队，花费1到2年的时间完成产品研发及量产。行业人才稀缺，缺少优渥薪资条件等吸引人才优势，传统设备厂商组建智能硬件团队十分困难。

看中这样的市场机遇，Tuya希望为IoT开发者提供一站式的解决方案，降低开发难度，缩短开发周期。Tuya也是在这样的背景下成立的公司。

从一开始，Tuya就将目光聚焦在海外市场，2015年就果断切入美洲市场，这也与当时全球消费者对IoT产品的消费力趋势相符。

在当时，欧美对于IoT产品的付费能力要高于中国5到10倍，销量也远高于中国市场。日后回看，这一决定，也在一定程度上拉开了各家公司的业务差距。

此后，Tuya把业务逐渐从北美拓展到欧洲、澳大利亚再到中国，紧跟智能设备在全球的发展趋势。

到2016年，Tuya的产品已经基本完善，发布了IoT云平台，帮助客户1分钟完成软件App交互界面开发，10分钟创建OEM App，15天量产智能设备。正是在这一年，Tuya获得了首个世界500强客户长虹。

此后Tuya快速发展，设备接入量不断提升。到2017年时，单月最高赋能智能设备数达100万；到2018年， 单月最高赋能智能设备达400万。到2019年时，单月最高赋能智能设备达1000万，两年成长了10倍。并且成立Tuya日本、印度、德国、拉美公司，继续扩张；到2020年时，单日最高赋能智能设备已经达到100万，服务26.2万全球开发者进行IoT设备开发，支持赋能超25.2万设备。

截至2020年12月31日，Tuya全球赋能2.04亿个智能设备，1100个产品种类，在全球超10万家渠道贩售，产品和服务覆盖220个国家和地区 。

之所以能有这样增长速度，也与Tuya提供的产品性能、服务和价格有关。从产品完整度来说，Tuya针对制造品牌、OEM厂商和零售连锁的设备智能化及商业模式升级的需求，构建了IoT云平台，提供IoT PaaS、SaaS以及云增值服务等产品，给企业输出快速智能化的标准能力，以实现智能硬件产品的高效开发、发布和管理。

凭借这种商业模式，Tuya连接开发人员、品牌、原始设备制造商、终端用户，最终组成一个开放式架构的生态系统，各厂商之间也通过Tuya平台相互合作交流，终端用户只需一个界面就能连接和管理不同品牌的Tuya赋能设备。

Tuya也因此吸引了很多有意尝试自研IoT设备的知名公司。比如，来自欧洲的装饰和功能性照明品牌Calex，2018年开始使用Tuya IoT PaaS平台，截至2020年12月31日，Calex在Tuya的平台上已经累计开发了横跨电工、照明、传感、家电、消费级安防等各个不同垂直领域的单品，合计超过100个SKU，售出600多万个Tuya赋能的智能设备。

又比如，2019年12月，全球能效管理和自动化领域数字化转型的领导者施耐德电气也宣布，与Tuya达成合作，就Wiser智能家居自动化平台开展合作。资料显示，施耐德电气和Tuya合作的项目已在亚太、澳洲和欧洲等市场落地。

除了在海外攻城掠地，Tuya赋能的行业边界也在不断拓展，例如在智慧城市领域，Tuya与宋都达成智慧社区的深度合作，基于Tuya的技术优势合作开发了PaaS平台，构建出从底层技术到SaaS应用全方位的智慧社区体系。平台打通了涵盖停车道闸、楼宇梯控、视频监控、安防报警、能源照明、智能门禁等一系列社区硬件，帮助宋都集中化管理社区中的设备。

与此同时，Tuya还通过“星云计划”，为客户提供技术赋能和本地化服务。截至2020年10月，Tuya的星云计划总共扶持了六个大洲，超过75个核心品牌，影响力延伸辐射超过410个品牌。

全球IoT云平台第一股

2020年IoT PaaS净收入扩张率达181% 

这些商业和产品策略，最终帮助Tuya成为全球IoT云平台第一股，并且体现在财务数据中。

招股书财务信息显示，截至2020年12月31日，由Tuya提供支持的智能设备数约为2.043亿台。2020年Tuya整体营收1.799亿美元，较2019年同期增长70％。

值得一提的是，按照美元计算，2020年，Tuya的IoT PaaS净收入扩张率（Dollar-based Net Expansion Rate）达到了181% ，其中2020年四个季度的净收入扩张率依次为173%、160%、179%和181%。

对于企服软件公司来说，净收入扩张率是一个重要的指标。以Tuya的净收入扩张率181%为例，它指的是，Tuya的客户在被Tuya赋能后，实现了高达81%左右的年均IoT业务增长，帮助这些客户成为各自领域的头部IoT品牌。

近年来热门的企服上市公司，都有不错的净收入扩张率表现。比如，由巴菲特加持的明星企业Snowflake，截至2020年7月31日，半年收入净扩张率也仅为158%，低于Tuya近10个百分点。

Tuya的客户粘性还体现在另一个指标——优质客户（Premium customer)。在美股，企服公司一般会将连续12个月内贡献收入超过10万美元的客户称为优质客户。招股书显示，Tuya拥有超过188位IoT PaaS优质客户，2020年全年，这些优质客户为Tuya的IoT PaaS业务贡献了约87%的收入。

虽然优质客户提供了相对较大的订单，但Tuya也因为产品标准化程度高，得以通过平台化实现对广大中小客户的交付。根据其招股书，截至2020年底，Tuya合作逾5000家客户，涵盖品牌、OEM、行业运营商和系统集成商等不同领域的各类IoT玩家。与此同时，其IoT PaaS助力2700多个品牌开发智能设备，包括飞利浦、施耐德电气、松下、联想等。

厚积薄发——大手笔投入研发

回看2014年到2021年这八年中国IoT行业的发展，Tuya选择了几乎与所有公司都不同的路径——快速扩张。

在传统硬件领域，公司往往要保持3倍于成本的售价、30%以上的毛利率，才能保证公司盈利，并持续进行研发投入，保障公司稳健发展。而Tuya选择了一条不做硬件、快速扩张的商业策略。

搭载Tuya云的硬件产品帮助Tuya在初期快速积累了大量想要做IoT的企业客户，尤其是海外品牌和传统硬件工厂，实现了大批量设备接入其IoT云平台，从而实现了规模和网络效应。

从成立至今，公司完成了5轮融资，其中仅腾讯就累计投资了Tuya 2.5亿美元。 

Tuya CFO Jessie Liu在上市日当天对36氪表示，进一步扩大业务规模仍是现阶段公司的重点，而亏损也很可能维持进一步收窄的趋势。

从招股书中看，目前的阶段性亏损主要来自于高额的研发投入。2020年，Tuya研发投入达到7700万美元，相比于2019年增加了2500万美元左右。与之对应的是，营销及市场费用则显得非常克制。2019年，营销及市场投入约为3700万美元，2020年仅增长了56万美元，达到3756万美元左右。

加强技术的投入，保持产品的技术优势，如IoT、边缘计算、云计算、AI算法和数据分析等方面的技术能力，也是Tuya吸引客户的重要因素。

这也成为了Tuya这一阶段发展的重点。从招股书来看，Tuya这一阶段的增长策略包括：拓展长期稳定的客户、拓展新兴领域、拓展适用于终端用户的新产品和服务。

在拓展长期客户方面，其主要思路是帮助开发者开发和销售更多由Tuya赋能的智能设备，包括：利用生态合作伙伴帮助客户进一步打通线上电商平台和线下零售渠道业务，增加用户复购。

在拓展新客户方面，Tuya希望从智能家居和智慧商业领域，进一步拓展到更多的垂直领域，例如能源管理和农业等，为这些垂直行业开发SaaS解决方案，以满足此类垂直行业中的终端用户需求。

后移动互联网时代的最大战场是IoT

根据IoT Analytics的统计，2010年IoT连接数为8亿，而此时非IoT设备为80亿。但此后10年，IoT连接数高速增长，而非IoT连接数仅有微小的增长。

到2020年，IoT联网设备（如：智能网联汽车、智能家居设备、工业联网终端）的数量将首次超过非IoT联网设备（如：智能手机、笔记本电脑和台式机）。截止2020年底，全球217亿个活动联网设备中，IoT联网设备将达到117亿（占比约54％）。到2025年，预计将有超过300亿的IoT连接，全球平均每人将近4台IoT设备。

开放中立的平台定位，让Tuya聚拢了大量开发者和终端用户，培育出自成体系的商业生态，让开发者和平台实现合作共赢，这进一步拓展了IoT云平台未来的可能性——现阶段Tuya大部分营收来自智能家居业务，未来在智慧工厂、智慧商业、智慧交通和智慧城市等领域还存在巨大增量空间。

过去十年，移动互联网通过手机解决了“SoLoMo”(social、local、mobile）的需求，从而创造了数十万亿的产值。就潜在市场来看，IoT丰富的应用场景将带来远超移动互联网十倍、百倍的社会价值。

随着Tuya作为全球IoT云平台第一股登陆纽交所，或许正如Tuya创始人兼CEO王学集在敲钟典礼上演讲所说的，IoT的黄金时代才刚刚揭开序幕。