解析丨科技创新企业的疫情应变之道

辽宁省科协科普辽宁

突如其来的“新冠”疫情给整个高效运转的工作和生活踩了个急刹车, 疫情之下，无论大企业还是创业公司都不能独善其身。本就生存不易的创新创业企业如何看待疫情影响？他们会面临哪些困境？哪些企业会是危中见机者？普华永道Scaleup 创新服务团队，在本次疫情爆发后针对创新孵化生态圈的145家创新企业创始人及管理团队开展了防疫应变调研分析，以期形成对中国创新创业企业应对疫情的一个概览，并探讨通用、可借鉴的应”疫”之道。

（注：此次调研对象主要聚焦在TMT新一代信息技术和医药医疗创新领域。其中，TMT领域企业主要以人工智能、大数据、Saas服务及物联网等技术为主，其服务客户所属行业主要分布在金融、消费品零售、工业制造、汽车、房地产、物流等领域。而医药医疗领域企业主要包括生物医药、医疗服务、高端医疗设备与器械及相关技术服务等。本文分析是主要基于TMT（新一代信息技术）行业的企业。）

一、疫情对科技创新企业的总体影响

整体而言，疫情对ＴＭＴ创新创业群体的影响是中性偏利好。短期看，部分企业收入受到影响，长期看，大部分企业能够获得优于去年的收入增长。虽然企业的成本都会增加，但企业普遍对未来充满信心。

1、全年收入预期提升

短期看，疫情期间企业收入有所降低，主要原因是受所服务客户的停工停业、无法开展线下交付或无法线下客户拜访拓展所导致的业务量减少。长期上，在预期今年整体收入影响时，55%的企业预期今年的收入比去年会有所增长，其中23%的企业预期增长超过50%以上。虽然受访的TMT企业中，约63%的企业预期今年收入较年初制定的目标会有所下降，但仍有57%的企业预期今年收入较去年有一定程度的增长。同时，服务于零售行业的TMT创新企业预期今年零售行业数字化转型提速，超过17%的企业预测今年收入目标会超过去年的实际达成，表现出超预期的增长。

2、企业成本压力大

受疫情影响，48%的企业今年上半年成本预期比去年同期上升，其中13%的企业成本上升20%以上。引发成本上升的因素中，人工成本的压力是第一位，其次是营销费用、租赁费用、疫情防控成本。TMT行业企业的反馈体现出他们更关注营销费用的上升，由此可以看到TMT行业在获客、销售通路、市场营销等方面的压力和投入都更为巨大。

3、总体对未来充满信心

谈到未来， 67%的创新企业对未来健康发展充满信心。83%的企业预计疫情对公司业务影响持续的时间不会超过6个月，其中44%的企业认为疫情在3个月内结束。

二、创新企业的应疫之道

创新以求增长，注重长效机制以求实现降低成本和精益管理，是这个群体普遍表现出来的特性。科技创新企业无疑也采用了降本增收的常见速效措施，比如线上客户交流，减少营销费用，强化现金流管理等，但更多的措施来自于创新和苦练内功。

调查显示，超过50%的企业会选择提高已有产品市场的渗透率，加大现有客户的支付意愿作为提高收入的首选措施，这可以理解为一种快速见效的方式。考虑产品创新，拓展新客，积极推出新商业模式这三种方式的企业约占受访企业的30%~50%。说明疫情极大激发了企业的创新能力，并且愿意考虑企业更长远的核心竞争力打造。

科技企业的创新和长效降本举措如下：

营销模式创新

1. 用B2C的营销方式做B2B。提高市场渗透率方面，我们看到一些典型用于2C的营销方式，被用在了2B营销。某2B企业通过直播和线上演示进行产品营销；另一家2B企业与第三方公司联手，通过营销裂变扩大潜客群体。

2. 客户群体下沉。某计算机视觉解决方案提供商将原有的企业级巡店解决方案进行改造，形成社区版本，打通B端与C端的连接，通过C端小程序应用，将无接触浏览扩展到C端，以此增加对小微客户的产品销售，扩大拓客范围。

产品创新

打造轻量版产品，吸引新客群。

案例：某在线生产管理解决方案的企业在疫情期间推出功能简化版产品。从原来面向生产管理全流程的解决方案中提取出仅针对物料库存管理环节的，而且不需要与企业现有系统打通的功能，作为一个轻量版产品。该产品客户可以自行安装使用，使用移动端和PC端进行操作，实现无接触管理。该产品客户在限定时间内安装可以享受产品的终身免费，以此积累大量潜在付费客户。通过这个轻量版产品，以及与商务模式的结合，该企业吸引了不少新企业客户，并在疫情期间线上完成了2个潜在大客户的前期拓展工作，待疫情过后就可以上门演示，签订合同。

商业模式创新

高价后付费改低价预付费。某企业在原有的项目制后付费模式基础上新增预付费模式，客户通过终端应用可免费接入，预存费用后进行使用，增加销售来源。

布局新赛道，拓展新客户

某服务Ｂ端企业客户的AR解决方案创业企业，在疫情期间积极开展了与运营商的合作，提前布局5G相关的解决方案，订单和产品。将自己的企业客户群体从金融扩展到汽车和旅游行业。

综合创新催生新业务体系

集产品/客户/商业模式创新于一体，开拓了新的业务领域，建立了新的能力。

某智能对话机器人企业利用自身技术能力，结合疫情需求，开发出一套适用于疫情以及其他类似的大型突发公众事件的通信解决方案，并且通过在疫情期间的使用，建立了全套的市场拓展体系，企业政府合作经验，为企业拓展出一个新的业务领域。

疫情爆发初期，该企业迅速组织人员开发防疫相关的问答知识库，形成防疫问答机器人，并嵌入现有客户的手机终端产品、在线问答系统等，为企业内部员工或个人消费者提供及时的防疫相关知识和信息，为企业客户和社会公众带来增值服务。同时，开发防疫期间特殊的电话呼出机器人，帮助政府/社区进行外来人员信息收集、人员追踪、口罩预约、通知行动等防疫工作，节约了大量人工，提高了工作效率。通过开发新产品，创新企业不仅拓展了产品用户人群，建立了更多合作伙伴关系，开拓了未来可以发展的潜力市场，也从应急事件的快速反应中积累经验，丰富了产品功能和数据知识，优化了底层模型训练迭代能力，为未来在更多场景上的深入快速应用打下坚实基础。

长效降本机制打造内功

应对成本压力方面，除了比较明显的速效方案，如调整营销渠道、削减营销成本，申请补贴、纾困资金，减员外，企业明显关注长效的，提升企业运营精益能力的措施，包括现金流管理，集中化管理、减低后台管理成本，降低生产与供应链成本等。

受访企业普遍反馈对现金流管理的重视。从资金的角度来看，融资轮次越早期的企业，现金流压力越大，其中A轮企业中有57%存在现金流压力和融资困难局面。从营运资金的管理的应对措施来看，加强资金预测、监控营运资金情况和管理应收账款，降低回款时间是企业最关注的措施。

三、创新科技企业防疫应变的启示

科技创新企业在疫情期间相对其他行业较好的表现以及对未来乐观的预期，充分反应了我国社会经济正加快步入科技创新，跨界融合，政府/企业/学术机构等多方共建的时代，并给我们带来四点有益的启示。

1. 什么样的企业具备抗疫特质

科技创新企业比较乐观的预期来源于其企业定位的独特性。企业受疫情影响的程度，与企业的５个要素有关：1）在产业链中的环节（是B2C还是B2B）；2）企业对下游的价值定位（赋能型 vs 供应型）；3）产品形态（数字化产品 vs 物理产品）；4）交付方式（线上交付 vs 线下交付）；5）企业规模大小及企业运营的商业周期（疫情时期是该企业的业务旺季还是淡季）。科技创新企业大多数是B2B业务，处于为下游B类企业赋能的角色，产品形态多为数字化形态，这种定位导致了科技创新企业总体持乐观态度。

当然，在整体积极预期中也有部分企业短期面临困难，这类企业有两个特点：一个是产品交付需要线下完成，比如现场系统调试，受疫情影响不得不停滞；二是企业正好处于一轮订单交付完成，需要开发新订单的周期，因为疫情无法拜访客户做进一步营销，而合同库存少，因而受影响大。

2. 整个社会的创新和数字化智能化转型的速度将加快

创新科技企业应对疫情的方式中，超过半数的方式都是着眼于提升企业内在能力和市场长期竞争力，包括企业精益管理，以及在产品，营销，商业模式上的创新。创新科技企业本身就处于创新的前沿，又处于为其他企业赋能的角色，其创新速度的加快，会进一步推进整个社会的创新。同时，科技企业的解决方案都与企业的数字化转型相关，预示着整个社会的数字化转型将加快。通过新技术提供的各类无接触解决方案成为数字化转型的重要推手。

智能化应用是这次疫情抗击中的重要手段。前述某AI机器人企业产品，以及其他的智能应用，在疫情中的海量交流，过程标准，内容大体一致但又有一定差别的场景下，比如追踪人员接触情况／通知疫情发展状况等，得到了充分的应用。这让企业和政府都看到了人工智能的巨大潜力。

3. 政府，社会组织，公益组织，和盈利企业的跨界合作成为新的趋势

政府，企业，社会组织是构成社会经济的三极，需要互相配合补充共同推进社会经济发展。既有的合作模式中，这三者间由于出发点和运营方式的不同，是存在一定隔离的。这次疫情，在共同使命的感召和推动下，三者密切合作，加深了了解和互信，创造了新的产品和合作机制。对企业，抗疫既满足了服务公共事件需求的公益心，也为企业创新提供了空间；对政府，看到了企业创新的力量；对社会组织，让更多人认识到其价值。

展望未来，这种合作模式将更广泛的应用于除了疫情之外的其他重大公共事件中。

4. 科技创新企业的具体业务创新方式值得借鉴

a. 企业行为向消费者行为转化，2C的营销手法在2B端得到应用，包括网课、直播，裂变营销等形式；

b. 设计满足企业局部需求，便于使用的“轻“产品，与免费模式结合，加速开拓新客户；

c. 通过商业模式创新改变与客户的合作关系，比如基于项目制的“高价“后付费，改为基于使用量的”低价“预付费；

d. 通过公益产品的方式扩大企业影响力，积累经验，再逐步对产品进行迭代优化

e. 开发细微市场，在一个城市内从区到街道到社区

来源：普华永道中国，转载自战略前沿技术

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