想尽快达成协议？先搓一顿中餐吧！

一项新的谈判策略：投标之前和你的对手享用一顿有家庭氛围的晚餐。

美国芝加哥大学布斯商学院的一项研究表明：当人们在进行商务谈判时，享用一顿有家庭氛围的美餐能够让他们合作的更好，更快达成共识。

芝加哥大学布斯商学院教授Ayelet Fishbach和康奈尔大学及布斯商学院的博士Kaitlin Woolley在即将发表于《心理科学》杂志的研究中提出：用餐和消费能对合作有促进作用吗？这项研究表明“在同一个盘子里夹菜，在同一张桌子上交流想法，即共同分享盘中美食能促进相互合作。”

中国和印度的文化中，共同享用一个盘子中的美食是一种习俗。这个习俗要求人们能够协调他们自身的动作，这可能反过来促使他们协调双方之间的谈判。

为了探究其中原因，研究人员对受试者进行了一项谈判实验。在实验中，他们将互不相识的人进行配对。受试人员被邀请和他们的伙伴一起享用薯片和沙拉。一半的受试者彼此分享一碗薯片和一碗沙拉，而另一半受试者则自己吃自己的。然后两人一组进入谈判的场景，每组中有一个人被随机分配到管理岗位，另一个人则作为工会代表。他们的目标是在22轮谈判中为工会争取到可接受的工资，每一轮代表为期一天的谈判。第三轮谈判后，代价很高的工会罢工将开始。对于双方而言，罢工的代价都会迅速累积，这促进双方达成共识。

共用盘子分享食物的组别平均需要9天达成共识，比自己享用食物的组别要少4天。如果按照实验中的假设计算，用美元来衡量这个显著的时间差异的话，双方总共可以减少150万美元的损失。

研究人员写到，这种现象与两个人对于彼此的感觉没有关系，相反，更重要的是他们之间相互分享食物。

当Woolley和Fishbach在朋友和陌生人之间又重新做了相同的实验，朋友之间能比陌生人之间更快达成共识，但是否分享盘中的食物分别在两个组间都有显著的影响。共同分享食物并不是为了争抢最后一口，一个人在分享食物时感受到自己与伙伴的合作程度，可以预示TA在谈判阶段的合作感。

Fishbach说：“虽然技术能够允许人们开展远程会议，但一起吃顿饭也还是很有意义的，这对其他的户外谈判也是一样。基本上，每当你自己吃独食，就意味着失去了和其他人接触的机会。每一顿能够共同分享美食的聚餐，都可以充分利用这个机会来建立一种社会关系。”

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编译：潘翰   

审稿：alone    

责编：唐林芳   

期刊来源： 《心理科学》

期刊编号： 0412-1961

原文链接：

https://www.sciencedaily.com/releases/2018/12/181211163227.htm

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