用互联网思维经营农业 做最美新农人

随着农村电商建设的推进，农户从中尝到了甜头、得到了实惠，企业找到了新增长点，政府不再为农产品滞销头痛。“互联网+”不仅推动了农产品供需两方直接对接，建立了生产者与消费者之间的共享纽带，也渐渐地、深刻地改变了农业这个传统产业的面貌。本文以北京鑫桃源商贸有限公司创业历程为例，讲述如何用互联网思维经营农业。

创：开合作社开公司开平台 电商成产需纽带

为改变北京市平谷区优质农产品不好卖、卖不上好价格、销售渠道单一、农民增收困难等现状，北京京东鑫桃源果品产销专业合作社于2013 年成立，入社社员150 户，以互联网的方式销售平谷的水果和干果。2014 年北京鑫桃源商贸有限公司成立，通过电子商务来对平谷区的优质农产品进行线上销售和展示，涉及平谷自产的优质农产品超过50 种。利用“公司+合作社+农户”的合作方式，带动农户超过1000 户，吸引50 多名大学生回乡创业和就业，销售本地产品超过300 多个品种。2015 年组织平谷区11 家优质合作社组成联合社，社员达到3286 户。通过联合社的方式，将更多的合作社和农户有效地组织起来，用销售倒逼生产环节，用市场数据引导农业生产，提升平谷区农产品品质，打造农产品品牌。2016 年搭建了电子商务平台，引导平谷区优质农企和合作社开展电子商务，并与国内15 家知名第三方销售平台开展合作拓宽销售渠道，通过互联网销售的平谷区农产品超过300 种，包括新鲜果蔬、干果、杂粮、酒水、预包装食品、工艺品和旅游产品等，合作的涉农企业、合作社超过40 家，带动农户超过4000 户，销售额突破1200 万元， 在北京郊区县农产品电商企业中水果销售排名第一。2017 年购置冷藏车、农药残留检测设备、自动化包装设备、自动化搬运设备等，实现了农产品流通过程的标准化，加快了地区农产品的流通速度，将农产品有效地转化成了商品。果蔬、干果、杂粮——这些过去也就是当地的“土特产”，经由鑫桃园的指点，展示在了电商平台。果农毁果、菜农弃菜……由于产销信息不对称，导致农产品或滞销或贱卖，在类似报道频繁见诸媒体的情况下，公司负责人陈国松却说：“产销无缝对接，公司再也没陷入卖果难的困境。”

变：改造农业产业链 “倒逼”格局改变

建立市场反馈机制，倒逼农业生产。建立销售数据收集、分析和反馈机制，确定市场需求，采取认领、预售和众筹等方式向合作社和农户实行订单式生产，明确生产标准和质量标准，倒逼农业生产。探索开发桃新产品，促进产业融合。由于桃等鲜果季节性太强，无法满足消费者全年需求，鑫桃源与其他食品企业合作研发了冻干桃干、桃罐头、桃汁等衍生产品。

搭建两个平台，拓宽销售渠道。建鑫桃源商城、京东平谷馆两个网络销售平台，让消费者足不出户即可体验平谷的优质农产品，实现产品的网络品鉴、销售、宣传和推广。销售半径覆盖全国远销国外，主要城市可实现24 小时到达，二线城市48 小时送达。

建立三个标准，保障产品质量。通过互联网数据收集和行业权威机构数据整理，建立了生产标准、采购标准和包装标准。生产标准，按照“三品一标”农产品生产标准， 推荐标准化生产；采购标准，依据产品的口感、重量、个头、色泽等，对产品进行分级定价，实现电商最低准入标准；包装标准，自主设计包装，实现统一包装规格，规范标识使用，通过统一包装树立企业品牌。

整合区域资源，推动流通升级。通过“公司+合作社+ 农户”的方式，保障货物来源；与区内闲置库房、冷库对接， 解决产品仓储，实现鲜果入库预冷后发货；与顺丰等物流公司签订战略合作协议，解决运输难题；与中华联合签订产品质量责任险，让消费者吃得放心。经过统一包装和网络销售，实现了农产品从生产、收购、仓储、运输、安全、销售等方面的升级。

赢：实现发展红利共享

资源共享，共享电商红利。2016 年通过与物流公司深度合作，降低了平谷区鲜活农产品外销的物流成本，最高每单节省近50 元，带动了超过3000 多农户参与微商和微信营销，线上大桃的销量1000 吨，农户人均增收超过1000 元，农户微商增收超过万元。

优惠农资，优先高价收购。对合作生产基地根据销售量进行优惠农资供应，对专项负责人进行资金奖励，同时也帮助农户引进新品种；对按照要求进行规范化生产的农户，以高于市场价格10%～30%收购产品，2017 年大桃的平均每斤收购价格在4 元，最高16 元。

免费培训，推动电商发展。通过面授和线上直播的方式从网络开店、产品包装、分级、物流、宣传策划、售后服务和食品安全检测等多方面对农户进行电子商务相关知识的讲解和培训，全年累计培训人次超过1 万人次，推动了农产品电商发展。

贫困户帮扶，产品优先销售。针对低收入、贫困户和残疾户，公司采取内部绿色通道，优先收购果品，同时邀请技术人员进行免费的技术指导，帮助农户提高技能，同时也增加其收入。

得：用互联网思维经营农业的启示

大数据分析，产品实现定制化。现在更多的生鲜电商企业通过社交平台或者自媒体平台来传播产品，同时在互动过程中通过海量数据收集和分析来了解消费者的行为， 分析信息后进行产品的选择和推广，无论是众筹、团购、秒杀、分销、拼团等都是收集信息和展现的一种方式，通过数据的收集和分析不仅了解消费者，同时也掌握了一个地区产品的结构、成熟期、产品品质等相关信息。

广泛合作、借势而为，不断拓展销售渠道。目前京东平谷馆已经上线，部分企业已经开始入住，同时作为平谷区域的生鲜网站“鑫桃源商城”也上线试运行，两个平台配合平谷区优质农产品产销中心，实现线上和线下优质农产品的销售，可以逐步实现区域名优产品的一站式购物；除此之外，还在不断与当前主流的网络销售平台进行合作， 目前已和京东、淘宝、顺丰优选等15 家第三方网络销售平台合作，建立7 家网络店铺，为8 家平台提供产品。

网络宣传、软文包装，广泛吸引客户群体。每个产品都是需要故事的，这也是最流行的内容营销，更多的是拉动用户参与。根据不同的农产品特性和卖点进行细致的包装和策划，将基地的生产情况和产品以不同的角度真实的诠释给消费者。

以信息技术为支撑，保障农产品安全。高品质才有高价格，产品质量是吸引高端人群消费的基础条件。通过签订协议、加强检测、网络指导等多种方式保证农产品的安全供应。

一是订单供应，紧抓源头。通过电子订单为200 多家农户和30 多家合作社提供符合无公害标准的农资，从而从源头上保证农产品的安全。

二是线上会诊，线下指导。建立了包括5 名农业专家和200 余农户、农企的微信群，为农户和合作社解决生产过程中所遇到的问题和困难。

三是与农户和合作社签订《优质农产品购销合同》与《农产品质量安全承诺书》。通过购买农残快速检测仪、测糖仪等设备对农产品进行检测。

抱团发展，整体议价，统一包装，提高农产品物流水平。与平谷区内23 家微商和合作社共同合作，通过整体议价的方式与顺丰和申通公司签署了战略合作协议，北京城区基本上可以实现当天到达，北京郊区、上海、广州等地区可以实现次日达，产品的损耗率降低近10%，全国物流费用下降30%以上。

发挥带动作用，引领区域电子商务发展。鑫桃源目前已经取得网站ICP 许可证、食品流通许可证、酒类流通许可证等，依托自身优势，为本地农产品企业和基地提供产品网络销售服务。除了帮助农户和合作社销售优质产品外，还组织了20 多次农户和合作社的电商培训，为20 余家农户和农企提供店铺托管和代运营服务。

农业品牌化，打响区域企业品牌。鑫桃源已经注册了“鑫桃源”和“鑫桃园”两个商标共计五大类，同时注册了国际域名，让更多的消费者快速找到企业。

过程标准化，提高购物体验。鑫桃源已经在分拣包装等过程实现流水线作业，统一的操作流程、包装步骤、逐步实现了过程的可追溯，让消费者吃得安心、放心。

站在“互联网+”的风口上，农业这个古老的行业正加快“自我革命”的步伐，将成为前景广阔的朝阳行业。

作者：王玉芹