ToB企业如何实现客户互动的全流程在线化？

口述 | 黄 金（易企秀创始人兼 CEO）

整理 | 李 虓

如果我们把企业经营归为两件事：一是营销获客，分为线上与线下；二是生产组织，分为离散型与聚集型，那么在这四个元素组成的象限里，每家企业都可以清晰地找到自己的位置。

我认为，每家企业在这四个象限中都要有合适的配比，这样才能分摊危机下的风险。例如，线下的、聚集型的传统餐饮、酒店、旅游等企业，无疑在本次疫情中受到的冲击最大，那么线上的营销获客与离散型的生产组织就是转型的方向与机会。

01 在线营销获客的两大要点

（1）在线化思维

我们看到各行各业，凡是拥有在线属性的业务几乎都获得了很大增长，比如在线的网络视频、生鲜电商、游戏、企业服务等。不仅如此，服务于这些业务的工具也得到了不错的增长。例如，金山办公的最近市值突破了千亿元；还有我们易企秀，一些过去从没有关注过的群体，如居委会、乡镇组织、中小学校、卫生组织、党建等，为我们带来一大波H5、表单的流量。

（2）流量私域化

如果把营销分为三段，即内容生产、内容传播和内容消费，那么传统的营销便将这三个部分都交由第三方来完成。企业只提供一个需求和想法，由营销公司制作内容，再找到集中媒体采购投放，最终通过第三方工具完成导流与转化。

而如今，随着传统营销效果越来越差，成本却越来越高，很多企业开始学会利用社会化媒体自己制作内容，通过自己的媒体矩阵进行传播，使用户流量完全沉淀在自己的平台上，最终形成了流量私域化。

这样的好处：一是省钱，通过自己制作创意内容，节省了很大一笔市场投放费用；二是周期短，过去以周、月为时间单位开展宣传工作，如今可以更快速、直接地传达给用户；三是反复利用，所有沉淀在企业平台的流量，通过友善的互动都有机会把用户变成粉丝，可以随时随地反复利用。

因此，企业首先要培养内容创作的能力，无论是文章、海报、H5，还是短视频、小游戏，只有优质的内容与丰富的形式才能真正打动用户；其次要构建私域流量入口，把流量分为免费与付费、可控与不可控，只有这样分级分层，才能筛选出真正可用的私域流量；再次要构建用户互动体系，通过有温度、有价值、有品牌的产品、服务与情感连接，最终把用户变成企业的粉丝。

 02 生产组织赋能化的两大要点

（1）组织赋能

赋能于组织，是为了让企业拥有可以随时响应用户需求的系统。只有当一线的员工可以快速决策，在一定框架内自主响应、服务，才能使公司进入一个快速的发展状态。

因此，相比于传统组织，赋能型组织有三个最大转变：

1）由管控转向赋能。我们易企秀的组织架构与很多企业不同，呈倒三角的形态。最上面是客户，往下是一线员工，再下面是部门负责人，最后才是CEO。全员以客户需求为导向，层层向上支撑，这样才能实现用最快的速度来响应客户的目标。

2）由职能分工转向创业平台。让能听得见炮火的人做决策，以这些人为中心形成小团队，通过企业中台获得资源与“弹药”，不断进行闪电战。

3）由集中化办公转向分散式协同办公。相信这次疫情让很多企业都习惯了这样的办公方式，但重要的是，只有把全员的OKR（目标与关键成果）公开，才能达成企业与团队目标的一致性，才能有效地监督、赋能每个员工来实现工作目标。而很多企业往往因为会议效率的低下，导致目标与过程难以把控，所以在此也分享三个实用的开会要点：

1）轮流组织：每次开会要由不同的人召集、主持、做纪要，这样能让团队所有人都主动了解工作进度与目标，形成主人翁意识。

2）会议回溯：会议开始时要对上次会议未解决的事情进行回溯，不能旧的问题没解决就开始讨论新的问题。

3）会议分段：为了避免每次会议冗长且无实质结论，每个人发言要遵循模板，讲结果（完成情况）、讲经验（优点与不足）、讲目标（接下来要做的事）、讲需求（需要哪些支持）。

（2）权限管理

我们曾遇到过一个案例：有家企业给员工开通了易企秀付费账号，在这个账号下面留存了很多工作内容与用户信息。但是有一天员工离职了，而且还与老板闹了不愉快，拒绝归还账号信息，因此这家企业老板多方周折找到我们，最终才妥善解决。

如今很多企业把软件资产开放给员工后，却不注意管理权限，导致组织生产形式虽然达成了离散的目标，但是工作成果也脱离了企业平台，这样反而降低了效率，甚至会带来一些不必要的麻烦。

因此，企业要拥有用SaaS在云端集中管控、存储的工作意识，通过企业账号、在线协同办公工具等方式，让企业的数据、内容，甚至每一次沟通都能做到可溯源、可追踪，这样才能实现企业资产的沉淀。